雙贏實戰采購談判技巧

當企業的競爭已轉化為采購與供應鏈的系統競爭：

1. 你是不是總為庫存高，周期短，批量少而煩惱？
2. 你是不是總為無法控制成本，無法保證質量而憂心？
3. 你是不是總為供應商周期太長，交貨不準時，包裝不規范而擔心？
4. 如何有效進行談判與議價？
5. 如何與供應商建立起雙贏的關系？
6. 如何識別采購的風險，如何管理供應商？
7. 你是不是很想扭轉局勢卻無從下手？
8. 采購人員是不是一再抱怨事情多，壓力大？
9. 您是否無法看清供應鏈變幻莫測的戲碼？
10. 你是否想知道新時代的采購管理該如何轉變，該如何打造采購核心技能?

我們獨家研發的課程為您解決以上所有難題，幫您擴展采購與供應鏈管理視野，獲得更多實戰技巧，提升企業采購管理，在互聯網風云變化的時代，堅如磐石，應對自如。

一、了解采購與供應鏈前沿的發展趨勢和發展現狀。
二、明確采購的相關職責和組織架構。
三、了解并掌握，全方位籌碼談判的技巧 。
四、了解并掌握，采購談判的常用的方法和技巧。

一、課程特色
1. 原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
2. 深入淺出，通俗易懂；實務探討，領會技術。

二、授課對象
采購部門、銷售部門、計劃部門、訂單管理部門、供應商質量管理部門、工程部門、SQE及其它相關部門人員和相關管理人員，以及其他相關人員。

第一篇 為何要采購談判——采購與供應鏈思維的徹底顛覆

主題一 傳統采購與供應鏈向敏捷供應鏈轉型

• 采購與供應鏈流程解讀（SCOR模型）

• 傳統企業供應鏈與優化供應鏈的區別

• 傳統采購與策略采購的對比

• 供應鏈庫存轉移的解讀（VMI，寄售，屯倉）

• 當今讓人徹底崩潰的盈利模式（IT，PC的沒落，醫療，健康的崛起等）

• 這些名詞你懂嗎——云計算、大數據、物聯網，供應鏈金融

主題二 采購談判的誤區（什么是真正的采購談判）

• 談判不是文字游戲

• 談判是另類的溝通藝術，是把溝通的技巧運用到巔峰

• 籌碼（bargaining power），才是談判的關鍵，我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負的關鍵。籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣。

• 對于強勢供應商的談判---改善采購方式可以稀釋談判的強度，事半功倍。---談判，玩的是籌碼，而不是技巧。
  
  

第二篇 怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購談判技巧

古人云：一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。(頭腦風暴，行動學習，人人參與測評)

一、采購管理基本業務能力

• 談判的解讀

• 談判的基本定義

• 談判的注意事項

• 談判的思考

• 談判目標的設定

• 談判籌碼（硬件+軟件）

• 籌碼的各種種類

• 談判前籌碼的取得和準備明細

二、 透過生產策略找籌碼

• MTS, MTO, ATO, DTO四種生產策略在籌碼中的運用

• PMC, EOQ, MOQ, SS四個關鍵生產要點在籌碼中的運用

• CRD, PRD交期管理在籌碼中的運用

三、 透過供應商管理找籌碼

• 供應商管理的六大范疇

• 供應商關系關系的兩種辦法（四分法和四象限法）

• 從供應商書面認證，產品審核，現場評審中獲取籌碼
  1. 供應商資質審核中的玄機
  2. 財務報表中隱藏的談判籌碼
  3. 現金流量表看什么指標

• 從供應商績效考核獲取籌碼

• 供應商評估中找籌碼（加權平均法和瑪氏供應鏈法）

• 從質量管理中找籌碼
  1. 3C下的供應鏈的質量要點
  2. 精益生產下的供應鏈質量要點
  3. 綠色環保下的供應鏈質量要點
  4. 供應鏈之爭實則質量和交期之爭

四、透過采購成本控制找籌碼

• 價格談判的重點是什么

• 供應商訂價策略助力談判

• 采購總成本控制策略助力談判

• TCO模型助力談判

• 采購成本的全方位助力價格談判
  1. 一維：成本拆分辦法與供應商定價
  2. 工具運用：WBS在價格拆分中的運用
  3. 二維：七大浪費解析以及成本降低的六大維度
  4. 三維：采購TCO控制流程
  5. 采購控制三層的層次模型的運用？
  6. 一層：戰略層解讀以及案例剖析
  7. 二層：戰術層解讀以及案例剖析
  8. 三層：操作層解讀以及案例剖析
  9. 一中：物料、庫存、規格
  10. 二中：人員、技能、道德、意識
  11. 三中：管理、供應商管理、內部系統、流程

• 從供應商降本中洞悉談判籌碼
  1. ESI
  2. EPS
  3. 四化降本（標準化、模塊化、信息化、通用化）
  4. 采購無原則助力談判
  5. 集中采購、第三方采購、聯合采購、全球采購、附加值采購

五、透過采購管理和風險防范找籌碼

• 合同的識別（無效合同、效率待定合同、可撤銷合同）

• 口頭合同是有效的嗎?

• 要式合同和非要式合同

• 合同的六大奉獻規避方法

• 要約與要約邀請

• 表見代理的防范
  
  

第三把利劍：怎么做——如何運用談判方法和技巧？

（全程案例和視頻講解）

一、談與判的淵源

• 什么是采購談判

• 采購的過程有哪三個階段

• 什么是讓步談判

• 什么叫會聽不如會說談判

• 什么叫以退為進談判

• 如何找出雙方優劣勢

• 談判基本結構是什么

二、  談判的技巧

• 談判三大注意事項

• 以退為進三大方法

• 會說不如會聽的工具和藝術

三、談判的技能

• 雙贏談判五核心

• 雙贏談判三路徑

• 開局談判五策略

• 中場談判五策略

• 終局談判五策略

四、談判的原則

• 四項不道德的談判策略

• 十項談判原則

五、談判的工具

• 財務談判工具

• 管理談判工具

• 信息談判工具

• 九種造勢方式

六、 籌碼+技巧=100分

• 99%的籌碼+1%的技巧

• 技巧成功發射籌碼

回顧總結—【運用的工具】

• 四象限定位法

• 正六邊形管理

• 5W2H2R原則

• 紅藍鉛筆管理法

• ABC分類法

• SWOT分析法

• QCDS原則

• 跟蹤甘特圖

• WBS結果分解

• LRC線形責任圖

• 采購的5R元素

• 《供應商調查表》

• 《供應商訪問表》

• 《供應商選擇模板》

• 《供應商糾正預防措施通知單》

• 《瑪氏供應商審核表》

• 《供應商樣品檢查表》

【課后作業】

學員成功完成本課程并通過考試后，可獲SGS頒發的培訓證書。